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关于下沉市场的店铺运营
发布时间:2020-05-21 17:41:10
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        说起服装,大部分人脑海中出现的应该就是时尚、潮流等一些前卫元素。我也一样,因为之前的工作多在服装外企公司,所以接触到的服装商品也恰恰就是这样的,进口、大牌、高端。然而这些高档服装对于普通老百姓来说可能显得有些高处不胜寒,因为不论从价格上还是品牌认知度上来说,普通消费者接受都存在一定难度,当然这其中也不乏市场布局的因素,因为这些国际大牌服装大都在类似“北上广”的一二线城市,我们今天所说的下沉市场是基本上没有这些品牌服装存在的。


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        对于下沉市场来说,近几年,由于拼多多、趣头条等主打下沉市场的公司火速成长,接连在美国上市,下沉市场突然大放异彩,备受关注和追捧,各行各业都渴望“下沉”下去,在这片红利蓝海中分得一杯羹。一时间,言必称“下沉”,人人都在谈论下沉市场、乡村经济。 

        下沉市场兴起原因

        下沉市场其实一直都在,但究其突然兴起的原因,则源于消费市场的转移。

        近几年,随着经济的不断下行,大城市工作就业压力增大,生活成本增加,加上巨额的房贷压力,使一二线城市居民购买能力呈逐年下降趋势,甚至有很多人选择逃离北上广,回到家乡工作生活。而随着我国城镇化政策的不断完善,国家对县域经济愈发重视,加上精准扶贫政策等,为城镇和农村居民带来了生活和消费水平的提升。据国家统计局公布的数据显示,2019年,城镇居民人均可支配收入42359元,增长7.9%;农村居民人均可支配收入16021元,增长9.6%。城镇居民人均消费支出28063元,增长7.5%;农村居民人均消费支出13328元,增长9.9%。由此看来,下沉市场蕴含着巨大的消费潜力,特别是对于服装这种快消费业态,更是具有巨大的发展空间。


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        下沉市场服装店铺的现状

        在下沉市场的服装店铺里,我们经常可以看到大部分的服装质量都比较差,因为没有良好的进货渠道,售卖的服装多以假货、劣货为主,款式上也显得比较陈旧,但是在价格上却一点也不便宜。因为地域、市场的局限性,导致大部分乡镇居民只能在这些小店铺购买,没有更多的选择。

        据我们前期的调研走访数据来看,在下沉市场,服装店店主以35—45岁的女性为主,他们当中有很多人都是没有过服装零售从业经验的,基本上都是行业小白,只是因为照顾家庭、抚养老人孩子等原因,在家门口做一点儿生意。大部分店主根本不了解服装零售更不知道该如何去对店铺进行运作,单纯凭借熟人关系、低价货品等是难以长久维持的,货品渠道和店铺运营是摆在它们面前的两大难题。


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        根据数据显示,目前下沉市场服装店铺的进货渠道主要是批发市场,所以货品质量较差,价格也不透明,导致售价混乱。调查中就发现,同一款T恤在乡镇市场店内售价在45-50元,而在县城售价就达到150元,充分说明了散批货品价位的混乱,没有统一的价格标准。而且货品的运输费用还要自理,货品选择上也多以自己的喜好和眼光为主。所以对于很多店主来说进货、选货、换货都比较麻烦,货品在调换周期上也比较长,容易产生大量积压库存无法解决,导致市场更新速度也比较慢。同时因为进货路途遥远,往往需要花费1天-1.5天时间去进货和整货,每次进货,都要耗费很大的时间和精力。


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        之前在乡镇市场走访,大部分店铺的店主都会有这样进货的烦恼,以新乡市周边乡镇为例子,店主一般都会到郑州的银基服装批发市场。因为周边县乡城镇很少有规模较大的服装批发市场,如果有,也存在价格过高款式陈旧的问题。想要采购到价格便宜款式新颖的服装,就必须到市里乃至省会城市所在地的大型批发市场进货,可这种进货方式非常麻烦,费时费力。


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        每次进货,一般凌晨三点钟起床,坐车去郑州,这么早就是为了能在八点以前到达服装市场抢在早市时间拿到好货。选货、拿货再回到家里店铺整货最少要一天的时间,而且这一天通常是马不停蹄,一点儿时间不敢耽搁。因为服装业态更迭较快的性质,一般每个店铺每周至少需要补一次货,每次补货花一天时间,也就是说每周店主都要关门一天,那么无形中每周就失去了一天的销售额,而这一天的房租费用却不会丝毫不会减少。一周一天,一个月四天,一年就是四十八天,也就是说单单因为进货每年就要浪费牺牲掉四十八天的销售额,这个数字很惊人。

        以上情况还是我们所说的在服装行业摸爬滚打年数较长的店主,他们一般都有比较稳定的长期供货商家,价格上也会有优势,自身销售经验也相对丰富,但这部分店主只占少数。而且随着市场环境的不断变化及竞争的日益激烈,他们也正在面临优胜劣汰的困境。而对于那些刚刚踏入服装零售业的店主来说,更是漫无目的,一头雾水,各方面难度更会加大,不仅在商品货源上,无法占有优势,在店铺管理和运营上更是一窍不通。这也是为什么乡镇市场很多服装店铺容易经营不善导致转让倒闭。


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        整体来说,下沉市场的服装店主,由于受年龄、学历的影响,他们普遍缺乏适应时代的运营知识和技巧。对于服装的款式选择、陈列、促销、引流等专业运营知识和店铺管理方面存在很大欠缺。

        壹仓优品精细化运营下沉市场

        我们都知道,对于服装零售来说,开店是基础,运营才是维持店铺发展的关键所在。服装行业渠道下沉不仅仅是单纯的市场延伸,还意味着企业的销售渠道渗透到了县乡这一过去未曾到达的位置,必须要加强店铺运营和管理,进而推动销售与客情维护。

        壹仓优品自成立三年多以来,目前已有近4000家加盟店铺。公司基于对中国特色下沉市场的深入了解,准确对接市场需求,利用缩短供应链,广泛布局销售渠道,培养加盟商专业能力等手段,将消费端与生产端进行无缝对接,很好地满足了下沉市场日益增长的品牌化、品质化消费需求。我们通过投放质优价廉的高性价比服装商品和完善的经营服务手段,帮助服装商快销货、零售商多赚钱、消费者得实惠,彻底解决服装零售店铺不善经营、农村市场假货横行等行业难题。


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        考虑到下沉市场店主的素质和实际经验,壹仓优品在店铺运营和管理上做了精细化的区分并且投入了大量精力,从开业选址、店铺装修到货品陈列、销售技巧,我们的运营团队都会有专人帮带、扶持,如帮助店主开业,销售策略制定,免费送货换货,品牌营销推广,专业技能培训等。通过各种带有温度的服务手段提升店铺竞争力。




        俗话说,万事开头难,良好的开端是一件事情成功的必备要素。对于店铺来说,新店开业仪式尤为重要。在壹仓优品经营管理中心,有一个承上启下,非常重要的部门——新店开业部。壹仓优品每年有着成千上万的新店加盟,为了让店铺在当地提高知名度,帮助店主树立信心,同时让更多的人了解壹仓优品,新店开业部有专业的工作人员帮助店铺策划隆重的开业典礼。




        从店铺试营业到正式开业期间的7天时间里,我们的工作人员都会到店铺进行开业帮扶与支持。他们会到店铺周边市场去发单页引流,提高店铺的进店率;会根据店铺周边人群分布以及年龄、职业等因素来进行橱窗展示和服装陈列搭配;还会根据店铺销售情况及时作出货品的调整。不仅如此,还经常给店铺员工进行现场的销售技巧带教与销售演练,提高店员的销售能力。通过服装成套搭配提高店铺的连带成交率。通常在壹仓优品的小店里,一单购买6件、7件衣服不足为奇。


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        壹仓优品的店主们从来不会担心库存问题,因为加盟壹仓优品,所售货品由壹仓优品零成本承担,不需要店主担负额外的货品成本,并且全年不限时免费调换货,随时补货,无库存、无积压。对于销售不好的货品,我们会及时调换和更换。货品部的工作人员每天都在不停地和客户沟通店铺的货品需求,他们通常都是一边打着电话一边在系统上下着单子,用最短的时间把货品发到店铺进行销售。这样不仅可以帮助店主提高销售还大大提升了了货品的流转,这样的专业模式更加契合服装零售业态更迭较快的特点,也受到了广大店主的一致认可。

        在促销活动方面,我们通常会结合乡镇市场的特点,采用比较简单、接地气的活动方式来吸引顾客。比如说店铺开业就会用舞台、拱门、音响、放鞭炮等形式来引起周边消费者的兴趣和注意,做到最大限度的引流。在赠品选择上也会寻找符合乡镇居民需要、喜欢的东西,例如鸡蛋、电开水壶、烧烤锅等等,这些赠品简单实用,往往很受当地老百姓欢迎。


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        除此之外,我们还会结合每个店铺的不同情况以及需求,为他们量身定制一些专场活动,比如冲锋衣专场、羽绒服专场等等,这些活动针对性强,性价比高,都取得了很好的销售业绩,老百姓能得实惠,店主也特别满意。

        在乡镇市场,价格通常是决定消费者是否购买的重要因素之一,我们在整体店铺运作上也会经常采用限时低价的促销活动帮助店铺引流。就在今年五月初,我们的所有店铺就推出了一款简单大方的圆领体恤,七个颜色随意挑选,而售价才为100元3件,199元7件,这种超高性价比服装很受消费者欢迎,为店铺引流起到了良好的推动作用。


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        我们都知道,授之以鱼不如授之以渔。我们想帮助店主快速成长,不能只帮他们解决问题,重要的是告诉他们解决难题的方法。所以对店主的培训是壹仓优品一直比较看重的,从陈列、搭配、面料知识、销售技巧等等各方面加强店主的学习能力。

        从开设培训课程以来,除了全面讲解服装知识以及运营技巧外,我们还会根据店主的需要和反馈及时调整课程内容。比如说店铺的陈列及销售技巧是广大店主最喜欢听的课程之一。针对于此,我们又相继开设了陈列之模特细节整理,陈列之展桌陈列,陈列之叠装技巧等相关课程,也把培训从直播间搬到了店铺,以实操演练展示为主,和店主进行面对面交流。对于销售技巧也从线上、线下分别进行逐一讲解。在每次培训结束后,还要有针对性的对店铺进行回访,了解店主对于培训的理解程度。我们专业、认真、负责的态度得到了广大店主的一致赞誉,甚至于有些店主会主动添加我们员工的微信,进行沟通。通过培训学习,不少店主对于店铺经营和销售技巧上都取得了很大的进步。对于陈列、搭配更是可以游刃有余的自行进行调整。



        以上只是我在下沉市场服装店铺运营过程中的一点心得,想要真正在下沉市场有番大作为,我想我们还需要不断学习努力,真正走进下沉市场,了解下沉市场,才能为广大的店主和消费者带去壹仓优品的好模式和好产品。


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      最后,我想说说我的团队,其实,为广大店主提供这些支持和帮助的是一只充满朝气和热情的年轻的队伍。但是他们对待工作努力又认真,他们面对生活积极又向上。他们为店铺奔波于全国各地,为客户时常强忍泪水。在我眼中,他们既是孩子又是同事,既有疼爱也有严厉。或许,我们还有很多地方做的不到位,但是我们在不断地改善和进步,因为我们勇敢、乐观、拼搏、奋进。对于我们来说,开拓下沉市场还有很长的路要走,相信我们一定会越来越好。


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